“Trago o seu dinheiro de volta em sete dias”. Essa frase, uma paródia de cartazes de algumas videntes que prometem fazer a pessoa amada voltar, ainda que seja uma brincadeira, é uma realidade do brasileiro e, principalmente, do comerciante. Apesar do crescimento do PIB brasileiro de 0,4% no último mês, várias lojas têm demonstrado ainda estar carecendo de clientes. E, para esses voltarem às lojas, é preciso de mais dinheiro em suas mãos.
Enquanto se espera uma melhora substancial na economia do país, o que fazer? Esperar de braços cruzados e deixar sua loja à deriva? Essa, com certeza, não é sua melhor opção, certo?
Opções
Uma boa opção pata ter o dinheiro de volta é investir em técnicas de marketing digital, que sempre são bastante eficientes.
Mas nada melhor que investir no relacionamento humano.Prova disso são os resultados do estudo “O futuro do varejo”. Realizado pela Oracle NetSuite, em parceria com Wakefield Research e The Retail Doctor e apresentado na NRF 2019, o estudo trouxe alguns dados bastante esperados.
Relacionamento humano
Depois de ouvir 1.200 consumidores e 400 executivos do varejo nos Estados Unidos, Reino Unido e Austrália, a pesquisa revelou que 66% dos clientes não querem falar com robôs nas lojas físicas.
E mais: o estudo ainda mostrou que os mesmos rejeitam os chatbots – programas de computador que utilizam inteligência artificial e conversam com usuários como se fossem humanos nos chats dos sites.
Diante disso, é bom sempre lembrar algumas técnicas de vendas olho no olho que vão fazer a diferença. As dicas são de alguns especialistas do Sindilojas Porto Alegre.
1) O corpo fala
O livro homônimo de Pierre Weil e Roland Tompakow é um sucesso de vendas e já se encontra na sua 74ª edição. E essa ideia da linguagem corporal é de suma importância na hora de vender. Basta lembrar que a primeira impressão do cliente é feita em fração de segundos.
Uma das melhores coisas a se fazer é usar um bom tom de voz compreensivo e interessado. Isso pode ter um efeito profundo no modo como o comprador vai encarar a experiência da compra.
Quanto à linguagem corporal, é importante lembrar que ela corresponde a 90% de toda nossa comunicação. Fazer contato visual e saber fazer pequenas concordâncias como ‘aham’ e ‘claro’ pode ter grande impacto na percepção do cliente.
2) Exclusividade
Quer trazer o dinheiro de volta a sua loja? Crie uma aura de exclusividade para o seu produto. Quando o cliente sente que pode estar perdendo algo que poderia lhe trazer algo único ele tende a comprá-lo. É o que mostra o especialista em neuromarketing, Tiago Tabajara.
O gatilho mental da perda é um exemplo de recurso útil ao varejo. Porque em uma situação de perda o cérebro libera cortisol, que produz estresse. Já na vitória, há liberação de dopamina, o hormônio do prazer, e o vendedor pode usar a técnica mostrando ao cliente o que ele perde se não adquirir determinado produto ou serviço, explica o especialista.
Tiago ainda lembra que a sensação de perda possui um impacto 2,5 vezes maior do que a motivação do ganho. Nessa hora, então, é bom focar em como será se o consumidor não adquirir a solução apresentada e seguir com o problema. Mas Tiago lembra:
Embora a técnica seja eficaz, é preciso ter cuidado na abordagem para não soar como uma ameaça, o que faria o cliente se irritar, não comprar nada e ainda falar mal da loja.
3) As perguntas certas
Quer ter seu dinheiro de volta com uma boa venda? Aprenda a fazer as perguntas certas. E isso passa por saber as necessidades reais do cliente. Para isso, a consultora de diretora da Dforsys Luciana Roberta de Moura cita uma metodologia denominada SPIN Selling.
O nome da sigla se deve à junção das suas etapas (Situação – Problema – Implicação – Necessidade). A técnica, por sua vez, orienta o vendedor a fazer as perguntas certas para descobrir e mostrar uma solução à demanda do consumidor. Ela lembra, principalmente, o início da utilização da metodologia.
No estudo que originou essa metodologia se constatou que vendedores com resultados acima da média faziam as perguntas certas, relacionadas às dores dos clientes.
Luciana Roberta de Moura
As fases do SPIN
A primeira fase é a da situação. Nela o ouvir é essencial, para poder se entender o problema que levou o cliente à loja.
Depois é a vez de se entender o problema a ser vencido e, às vezes, é até preciso mostrar que ele realmente existe.
A outra fase é da implicação, na qual se mostra o que pode acontecer caso o problema não seja resolvido.
Por sua vez, o estágio da necessidade tem como objetivo mostrar que ele precisa da solução que o vendedor apresentou. 4
4) Foco nas emoções do cliente
Quer o dinheiro de volta a sua loja? Foque nas emoções do cliente. Sim, nada de buscar a razão para conquistá-lo. Focalize suas ações em alguns gatilhos mentais. E eles podem ser um belo aliado para vender, principalmente no varejo. É o que aponta o especialista em marketing e vendas Dudu Carvalho.“Muitas escolhas são inconscientes e não conseguimos, na maior parte das vezes, justificá-las”.
Alguns gatilhos que podem trazer o dinheiro de volta
Um bom gatilho mental é o da novidade. Ele serve como prova social de que o consumidor é antenado por ter algo recém-lançado, uma vez que os objetos valorizam o status social.
A urgência também pode ajudá-lo a ter mais clientes. Destaque que a oferta vai durar pouco e que se ele não aproveitar agora, o consumidor vai perdê-la. ‘Só neste final de semana’ ou ‘só hoje’, são alguns modelos de urgência.
Mas lembre-se de um detalhe: você precisa conhecer seu cliente.
Mas isso tudo só funciona se a loja conhecer muito bem os seus consumidores, suas expectativas, medos, desejos e anseios, ou qualquer tentativa de gatilho pode soar como pressão
Dudu de Carvalho
Agora, tendo em vista essas dicas preciosas, mãos à obra para ganhar o seu cliente e ter o dinheiro de volta ao seu bolso.
